Gazduire.ro @ TRT Magazinul Progresiv 2010

Postat pe: 21 Oct, 2010

In prima conferinta l-am ascultat pe Albert Davidoglu, Customer Develpment Director Unilever SCE, care ne-a vorbit despre „Provocari, tendinte si oportunitati” in industria de FMCG.

„Comertul online a inceput sa creasca exponential, iar online-ul va intra din ce in ce mai mult in viata noastra” a spus Albert la inceputul prezentarii cand discuta despre Comertul modern vs Comertul traitional.

10% din vanzari se intampla in benzinarii. „Daca nu te aflii acolo pierzi acei 10% din piata”

Criza economica ne invata lectia de adaptabilitae:

Apar noi formate:

  • noi dimenisuni  care sa ofere mai multe beneficii
  • la un pret bun per utilizare
  • preturi pentru toate buzunarele

Canalelel de comunicare se inmultesc. Media este din ce in ce mai prezenta in viata noastra si suntem prinsi intre aceste informatii care ne bombardeaza. Magazinul devine asadar un imprtant canal e comunicare, iar in acel spatiu trebuie sa fim foarte convingatori. Degeaba investim sume uriase in punblicitatea online, print si tv daca produsul la raft nu este bine prezentat si impachetat. In magazin concurenta va incerca sa atraga noi clienti prin orice mijloace.

Pentru producatori (sau retaileri) exista 2 momente ale adevarului.

Primul moment al adevarului: cumparatorii vor achizitona daca:

  • nagivagarea in magazin (atat online cat si ofline) este usoara
  • daca vizibiliatatea este ok
  • iar produsul este usor de cumparat.

Al doilea moment al adevarului: cumparatorul ajunge acasa, folosesti marca, este multumit de ea si vrea sa o mai achizitioneze si pe viitor. El se asteapta sa o gaseasca in magazin in acelasi loc de unde a cumparat-o si prima oara pentru a nu mai pierde foarte mult timp.

Ce asteapta cumparatorul de la noi?

Cumparator: „Cand sunt in magazin, fa-mi viata mai usoara! Nu ma pune sa umblu si sa te caut pentru ca nu o voi face.”

Cum putem sa ridicam piata in care actionam?

Producatorul trebuie sa faca eforturi in a aduce:

1.       Mai multi utilizatori

2.       Mai mult consum

3.       Mai multe beneficii

Pietele pe care jucam sunt inca mici (deodorantul este folosit in doar 505 dintre gospodarii, iar pe cap de locuitor se foloseste conform statisticilor doar un tub de pasta de dinti pe an).

Comerciant (retail) trebuie sa aduca:

1.       Mai mult trafic

2.       Mai multa loialitate

3.       Cos mai mare de cumparaturi

Fiecare comerciant are un tip de shopper.

De retinut: Comunicare in store este la fel de importanta ca cea din online, print sau tv

Dupa Albert Dvidoglu, Luiza Velcu, Custom Research Executive, MEMRB Romania ne-a vorbit despre Pocket Dictionary for Crisis.

Evenimente economice care au marcat anul 2010:

  • Crestearea TVA-ului de la 19% la 24%
  • Salariile bugetarilor au scazut cu 25%
  • Rata somajului in septembrie se situa la 7,35%
  • PIB -1,5%
  • -33% investitii fata de anul trecut in domeniul investitiilor straine
  • Piata auto a scazut la 49%
  • Constructiile au scazut la 18,3%
  • Piata imobiliara a crescut cu 2%
  • Dacia a inregistat o crestere de 12,5%
  • 74000 de concedieri vor mai avea loc pana la sfarsitul anului

7 din 10 dintre cumparatori au declarat, intr-un studiu efectuat in sept 2010, ca au fost afecatati de criza economica.

In momentul actual 33% au declarat ca banii le abia le ajugng de la o luna la alta.

77% dintre romani au declarat ca nu si-au mai permis sa achizitioneze haine noi la inceperea sezonului

Care este impactul asupra industriei de FMCG?

Cumparatorii inca isi cumpara marca favorita dar in cantitati mult mai mici.

In cea de-a doua conferinta, Gabriela Luca, Consumer Tracking Researcher GfK Romania, ne-a vorbit despre cumparatorul din perioada de criza economica.

In perioada actuala, a crizei economice, consumatoul este:

  • Mai putin optimist
  • Se teme epntru siguranta locului de munca si ca nu va reusi sa isi plateasca facturile
  • Se intoarce catre valorile traditionale

El incearca sa se convinga ca banii pe care ii da pe un produs ii va aduce satisfactia dorita (optima).

Indicatorul de incredere al consumatorului:

  • Se teme pentru siguranta financiara a familie
  • Pe termen scurt este mult mai atent la cheltuieli
  • Cheltuielile pe care le face pe termen scurt este asadar, mult mai mic

Temeri:

  • Teama de a nu avea sufiecnti bani pentru un trai decent si plata facturilor
  • Preturi mai mari
  • Criminalitatea
  • Etc

Consumatorul se intaorce in sanul familiei iar prietenii devin mai mimportani.

Sinceritatea devine o valoare mult mai importanta pentru el si isi pastreaza dorina de a avea un trai bun si frumos.

Consumatorul actual a luat diferite masuri pentru a se proteja atat pe sine cat si investitiile sale. Este mult mai atent la modul in care cheltuieste banii.

Trenduri ale consumului casnic:

  • A scazut cu 4,5%.
  • Cumparaturile s-au facut mai rar
  • Creste loialitatea consumatorilor de hypermarket
  • Marcile private au un rtim de crestere moderat
  • Este mult mai atent la pret si reactioneaza la promotii si discount-uri

Magazinele de tip discount si-au deschis mai multe sucursale si au acaparat o parte a pietei.

Supermarketurile au inregistrat cea mai mare cota de clienti – proximitatea este asadar un atu.

Hypermarketurile au crescut din punct de vedere al clientior si al cheltuielilor. Cauza: reduceri, promotii, fidelizare

Magazinele traditionale raman importante. Mai mult de jumatate din cumparaturile noastre se fac in continuare acolo.

Categorii:

  • Produse alimentare – au scazut cu 4,3%
  • Bauturi – au scazut cu 4,4,
  • Produse de ingrijire persoanla – au scazut cu8,4%
  • Ingrijirea locuintei – au scazut cu 8,6%

Cele mai cumparate:

  • iaurt cu fructe
  • apa minelaral
  • balsam de rufe

Clasa de mijloc a taiat cel mai mult din cheltuieli in perioada de criza.

Consumatorul este mai rational, mai exigent in fata raftului.

Cum ne putem atrage clienti:

  • Mesaj coerent, sincer, ce livreaza un reason to believe
  • Raftul (atat cel din online cat si cel din ofline) devine un important instrument de convingere

Mihaela Mitroi, PricewaterhouseCoopers, ne-a vorbit despre Modificarile fiscale aduse in 2010: cum este afectata industria de retail?

Masuri fiscale pentru sustinerea industriei de retail:

  • TVA redus pentru produsele alimentare
  • Reformarea codului de bune practici
  • Deductibilitatea fiscala a cheltuielilor aferente pierderilor de inventar (produse expirate) masura recomandata de M.Mitroi pentru ca impozitul pe profit nu va mai fi 16%, ci poate ajunge la 20%;

Pentru 2011 se prevad:

  • marirea bazei de impozitare – nu se vor mai percepe scutiri de impozitare
  • cota unica tot 16%

Alexandra Gatej, Consilier prezidetial, Departamentul mediu de afaceri internt si internatioal

Intrarea romaniei in UE a dus la consolidearea anumitor piete si la intrarea Romaniei pe o piata de 550 de milioane de consumatori ai UE.

Dezvoltarea consumului a dus la inbunatatirea vietii.

Industria romana s-a bazat pe doua mari surse:

  • import ca sursa de existenta
  • crederitele romanilor

Criza economica a pus sub semnul intrebarii sustenabilutatea acestui sistem.

Romania urmeaza sa defineasca care viitorul cresterii economice.

Oportunitatile de care Romania ar trebui sa se foloseasca:

  • Dezvoltarea agriculturii si a productiei alimentare autohtone

Schimbarea nivelului economic va presupune:

  • reducerea evaziunii fiscale (facuta de agentii economici)
  • productia alimentara ecologica (prin atragerea fondurilor europene)

Pentru relansarea industriei este nevoie de un „triunghi echilateral” format din

  1. Guvern (reprezintant al leigii)
  2. Patronate (asigura capitalul) – se urmareste unificarea vocii patronale din Romania
  3. Sindicate

Codul muncii ar trebui bazat pe eficienta si performanta.


Victori Armaselu, Ursurs Breweris, ne-a vorbit despre Dilema leadershipului in criza. Crestere sau Profit?

Cum poi sa-ti dezvolti afacerea in criza?

Succesul vine deseori din criza.

Cei care sunt cel mai probabil sa faca bani in timpul crizelor economice sunt ce care au:

  • Viziune
  • Curaj
  • Gandire si actiune raipa
  • Talent
  • Cash

Orice companie pe actiuni are doua mari obiective:

  1. profitabilitatea
  2. rata de crestere anuala

Gasirea echilibrului catre cresterea profitabila sustinuta presupune gestionarea a 2 dileme:

  • Generarea simulata a Cresterii si Profitabilitatii
  • Urmarirea performantei atat pe termen scurt cat si pe termen lung.

Cresterea profitabilitatii cere:

  • exploatarea de noi oprtunitati si competente functionale
  • sisteme si procese flexibile
  • interventia rapida

Strategii novatoare: cresterea profitabila simultana.

Metode de abordare:

  • Cross-selling
  • Bundling
  • Proces de inovare continua
  • Re-segmentarea pietei
  • Cresterea cotei de piata

Riscurile abordarii unei strategi de protejae si extindere:

  • Limitatia – competitia poate incerca si eventual reusi imitarea unui serviciu/produs
  • Demodarea – competitia poate, pe bazza analizei serviciului/produsului existent, sa lanseze unul similar dar actualizat cu specificul pietei la data lansarii
  • Aroganta
  • Saturarea pietei

Exploatare si cucerire – cucerirea de noi arii geografice

Riscurile acestei strategii:

  • intelegerea incompetenta a nevoilor clientilor
  • abordarea nisata a unor competitori care se concentreaza pe o anumita marca

Intrebare: Responsabilitatea unui leader de piata cu privire la valoare?

Raspuns: Prezervarea categoriei.

Valoarea nu vine din preturi, dar da clientului satisfactia de care are nevoie.

Victori Armaselu, Ursurs

Dilema leadershipului in criza. Crestere sau Profit?

Cum poi sa-ti dezvolti afacerea in criza?

Succesul vine deseori din criza.

Cei acre sunt cel mai probabil sa faca bni in timpul crizelor economice sunt ce care au:

·Viziune

·Curaj

·Gandire si actiune raipa

·Talent

·Cash

Orice companie pe actiuni are doua mari obiective:

1.profitabilitatea

2.Cresterea = rata de crestere anuala

Gasirea echilibrului catre cresterea profitabila sustinutapresupune gestionarea a 2 dileme:

·Generarea simulata a Cresterii si Profitabil

·Urmarirea performantei atat pe termen scurt cat si pe termen lung.

Cresterea- cere exploatarea de noi oprtunitati si competente functionale

-sisteme si procese flexibile, favorizeaza interventia rapida.

Strategii novatoare: cresterea profitabila simultana.

Metode de abordare:

·Cross-selling

·Bundling

·Proces de inovare continua

·Re-segmentarea pietei

·Cresterea cotei de piata

Riscurile abordarii unei strategi de protejae si extindere

Limitatia – competitia poate incerca si eventual reusi imitarea unui serviciu/produs

Demodarea – competitia poate, pe bazza analizei serviciului/produsului eistent sa lanseze unul similar dar actualizat cu specificul pietei la data lansarii

Aroganta

Saturarea pietei

„Transformarea”- dezvoltarea pietei intr-o alta directie decat cea previzionata

Riscuri financiare- evolutii necontrolate

-deconectarea si defucosarea de afacerea de baza- sindromul „noii jucarii”

„Exploatare si cucerire”- cucerirea de noi arii geografice

Riscurile acestei strategii- intelegerea incompetenta a nevoilor clientilor

-abordarea nisata a unor competitori care se concentreaza pe o anumita marca.

„Dezvoltare si constructie”

Inovarea este despre cat de puternic efect are asupra competitiei prin creearea unui avantaj competitiv.

Abordarea care aduce beneficii, pe termen lung este cea de a urmari pas-cu-pas o transformare printr-un amestec judicios de „ Explorare si cucerire” si „Dezvoltare si constructie”.

Intrebare: Responsabilitatea unui leader de piata cu privirea la valoare?

Rasp:Prezervarea categoriei; Valoarea nu vine din preturi, dar da clientului satisfactia de care are nevoie.

Tunde Turcsan- Nielsen

Price, Perception, Reality in the Romanian FMCG Retail

Caracteristici:- hypermarketuri-113 de magazine sunt responsabile pentru mai mult de 20% din total

-Piete traditionale- foarte fragmentate in Romania

-magazine cu discount

Ea remarca faptul ca promotiile nu sunt suficiente pentru marca(brand)

Pretul nu este tot- clientii cumpara marca lor preferata mai mult in promotii ori incantitati mai mari pentru discount.